CAPACITACION IN COMPANY - Curso de Capacitación y Evaluación de Vendedores y Promotores

Dirigido a:

Gerencia y Supervisión de Ventas y Promoción.

Objetivo:

Presentar un Conjunto de Técnicas y Métodos para mejorar el Rendimiento del Vendedor y la Eficiencia General de la Gestión.

Metodología:

• Seminario-Taller Interactivo con exposiciones del Conductor y participación de los concurrentes.
• Se ajustarán los contenidos generales a las características de la empresa mediante Brief Informativo enviado previamente por la misma.
• Utilización de Test Autoadministrados para determinación de Perfiles de Actitud y Comportamiento.
• Sesiones de Role Playing para aplicación de los contenidos.

Duración:

8 horas en una jornada continua o en dos medias jornadas, en horarios y días a determinar.

Contenidos:

• Organización de la Tarea del Vendedor.- Normalización de Rutinas.- Manejo del Archivo.- Análisis de Cartera o Zona.- Evaluación de Potenciales.- Aprovisionamiento de Material de Trabajo.- Elaboración de Informes.
• Planificación de la Gestión de Campo.- Segmentación de Clientes por Nivel de Atención.- Programación de Visitas: Frecuencia, Agenda y Ruteos.- Previsión de Resultados.
• Planificación de la Entrevista.- Previsión del Desarrollo.- Armado de la Propuesta al Cliente.- Elaboración de Argumentos.- Previsión de Dudas y de Objeciones.- Identificación de Indicios de Compra.- Estrategias de Cierre.
• Técnicas de Comunicación en la Venta.- Manejo de la Presencia y Apariencia Física.- Identificación con el Cliente.- Manejo de la Voz.- Audición Activa y Pasiva.- Componentes Verbales y No Verbales.- Lenguaje Gestual.
• Evaluación de Desempeño del Vendedor: Tablero de Indicadores.- Análisis del Rendimiento en Campo.- Técnicas de Análisis y Evaluación de Resultados Individuales y Generales.- Métodos de Programación y Presupuestación.- Sistemas de Compensaciones e Incentivos.
• Selección y Entrenamiento de Vendedores.- Compatibilidad de Perfiles con Requerimientos del Cliente, del Producto/Servicio y de Aspectos Corporativos.- Conocimiento del Producto y Valores Institucionales.

Logística:

• Se utilizarán proyecciones para la exposición del Conductor y Pizarras o Rotafolios para notas adicionales y la participación de los concurrentes.
• Material Didáctico Complementario en formato electrónico.