CAPACITACION IN COMPANY - Curso de Negociación
Contenidos del curso
Objetivos
- Incorporar una visión sistémica de la Negociación
- Generar una actitud proactiva en el tratamiento y resolución de
conflictos ampliando los paradigmas personales hacia los comportamientos cooperativos
(área actitudinal)
- Desarrollar destrezas que permitan incorporar comportamientos necesarios
y deseables y adquirir "skills" o talentos y habilidades básicas
de negociación, para desarrollarse en ese contexto (área aptitudinal)
Temáticas
Conflicto:
- Definición y revisión del concepto de Conflicto
- Características, orígenes y naturaleza
- Los filtros personales para interpretar la realidad
- Cultura, paradigmas, marcos de referencia, personalidad, valores
- Naturaleza, orígenes y características del Conflicto
- El ciclo percepción - interpretación - acción
- Procesando la diferencia como fuente de creación de valor
- Los supuestos. La escalera de inferencia
La Negociación:
- Definición. Objetivos. Paradigmas
- Estilos intuitivos de negociación
- El estilo "soviético" versus el estilo "cooperativo"
- La negociación por posiciones. Características. Consecuencias
- La Negociación Ganar-Ganar, los fundamentos del Harvard Method
- Los cuatro pasos: Personas - Intereses - Opciones y Criterios objetivos
- Los siete elementos de la Negociación
- El concepto de M.A.A.N: el plan "B"
Autodiagnóstico y plan de mejora:
Realización, interpretación y devolución de los Test
de Estilos Negociadores y Automatismos en la Negociación
Preparando la Negociación:
- Identificando los intereses de las partes
- Clasificando y jerarquizando intereses
- Creando y agregando valor
- Generando opciones creativas para el acuerdo
- Buscando criterios objetivos y procedimientos para dirimir diferencias
- ¿Qué voy a hacer si la negociación fracasa?
- Identificando y evaluando mi plan B
- Manejando hipótesis sobre el plan B de la contraparte
La Mesa de Negociación:
- Actitud proactiva. Construyendo confianza
- Empatía, poniéndome en el lugar del otro
- Comunicándonos eficientemente: la escucha activa. El lenguaje no
verbal
- Bajando la escalera de inferencia. Revisando supuestos
- Limpiando comunicaciones confusas
- Conversando con gente difícil
- Perfilando al negociador de la contraparte, identificando puntos de entrada
y estilos
Pensando estratégicamente:
- ¿Me conviene negociar? · ¿cuándo me conviene
negociar? · ¿Con quién? · ¿A quién
envío? ¿Dónde negociar?
- Análisis de escenarios: el prisma negociador
- Poder, Información, Tiempo y Espacio
