CAPACITACION IN COMPANY: Taller intensivo de Negociación Avanzada

Introducción

Que la negociación incluye cooperación y competencia, intereses  comunes y en conflicto, no es nada nuevo. Todos entendemos que estos elementos están normalmente presentes y pueden ser puestos en claro en la mesa de negociación.

Los estudiosos de la Negociación tienden a caer dentro de dos grupos que están guiados por concepciones enfrentadas del proceso de negociación: Los “Creadores de Valor”  y los “Reclamadores de Valor”. Estas dos imágenes de la negociación, tomadas en forma maniquea, son al menos incompletas y probadamente inadecuadas, tanto en el análisis de escenarios, como en la conducción de la Negociación.

Los elementos competitivos y cooperativos están fuertemente entrelazados y en la práctica no pueden separarse. Existe una tensión central inevitable entre los movimientos cooperativos para crear conjuntamente valor y los movimientos competitivos para obtener lo que quiero.  Esta tensión afecta virtualmente a todas las elecciones tácticas. El negociador deberá enfrentarse con ello; ni la negación, ni la  conceptualización teórica más completa, ni la incomodidad resultante la hará desaparecer.

No importa cuánto hayamos agrandado el pastel, en algún momento tendremos que partirlo.

Centrar nuestro comportamiento negociador en un único enfoque (competencia o cooperación) produce el mismo efecto que ver la realidad con un solo ojo, perdemos claridad, profundidad y sentido de la ubicación. Un buen negociador debe pensar estratégicamente y  administrar eficientemente en el terreno táctico, los comportamientos orientados a la creación de valor (cooperativos), como aquellos dirigidos a reclamar el valor creado (competitivos).  En este sentido, es importante resaltar que un negociador que utilice unilateralmente un único estilo de negociación va a verse envuelto en problemas, debido a que es extraordinariamente difícil que todas las negociaciones en que participe sean exactamente de la misma índole.

A las muchas habilidades requeridas de un buen negociador, en este taller de avanzada agregamos la de poseer la flexibilidad  y la capacidad de transformación comportamental ante situaciones diversas.  Debe poder evaluar dinámicamente: la situación, el contexto, las percepciones y los estilos de negociación de las partes, administrando la tensión entre crear y reclamar valor.

Objetivo General:

Incorporar al perfil negociador ya existente la habilidad adicional de administrar la tensión entre Crear y Reclamar Valor, adaptando estrategias y modelando comportamientos de acuerdo al perfil negociador de la contraparte.

Objetivos particulares:

• Conocer las distintas escuelas de Negociación, su concepción del poder y los distintos comportamientos que ello origina.
• Aprender a perfilar al/los negociador/es de la contraparte para modelar comportamientos propios que resulten efectivos en la negociación.
• Aprender a tratar con personas difíciles y negociar las reglas del juego.
• Aprender a crear valor posicionándose para reclamarlo, administrando eficientemente la tensión entre estas fuerzas opuestas.
• Identificar los trucos y tácticas de la contraparte (conductas inductivas) y neutralizarlas adecuadamente, sin producir la escalada del conflicto.
• Incorporar el pensamiento estratégico al abordaje, conducción y resolución de conflictos.
• Incorporar conocimientos y habilidades adicionales para abordar negociaciones interculturales

Metodología:

Formato Taller, con un peso importante en la actividad práctica de negociación que facilite la integración de los conocimientos adquiridos en el nivel básico y avanzado: Técnicas de análisis de casos, videos y role playing, sobre casos propuestos. Ejercicios de negociación a tiempo real.

Temario:

Conversando con gente difícil:

• Perfilando al negociador de la contraparte (estilos, personalidades, vías de acceso).
• Limpiando comunicaciones confusas.
• Desarmando la amenaza y la descalificación.
• Poniendo límites.
• La batalla de mensajes.
• Las tres conversaciones: el qué pasó- los sentimientos- la identidad.

Pensamiento estratégico aplicado a la negociación:

• Pensamiento estratégico aplicado a la Negociación: ¿Me conviene negociar?- ¿Cuándo negociar? -¿Con quién negociar? - ¿A quién envío a negociar?.
• Manejo de escenarios.
• Las tres estrategias básicas: Fuerza – Escape y Crianza.
• Ventajas y riesgos de cada una.
• Combinación de estrategias.

Crear y Reclamar valor, dos acciones entretejidas

Administración de la tensión entre Crear y Reclamar Valor.
Estudiando la relación entre variables: importancia en los intereses versus importancia en la relación. Perfilando expectativas de Negociación, características de la:

• Negociación Competitiva.
• Negociación Colaborativa.
• Negociación Acomodativa.
• Negociación Evitativa.
• Negociación de Compromiso.

Otras escuelas de Negociación:

• La escuela de Reclamación de valor.
• La concepción del Poder.: concepción Patrimonialista y Concepción Relacional.
• Cómo negociar las reglas del juego: características, reglas del juego, falencias.
• La concepción Relacional:  características, reglas del juego, ventajas.
• Tipología para el análisis del Poder: capacidades, determinación, ejercicio y percepción.
• Negociando con los seguidores de Machiavelo.
• Tácticas y actitudes para abordar negociaciones hostiles.

Maniobras y giros (Shadow negotiation):

• Interrupción.
• Definición.
• Pregunta.
• Corrección.
• Desviación.
• Cuándo y como utilizar cada giro.

Identificación de los Trucos sucios más utilizados en Negociación.

• Mecánica del triángulo de la manipulación: el perseguidor, el salvador y la víctima.
• Los juegos psicológicos: situaciones tensas, ataques personales, el juego del bueno y el malo,  la amenaza, la descalificación, la humillación.
• El engaño deliberado: información falsa, autoridad ambigua, intenciones dudosas.
• La presión: la negativa a negociar, exigencias exageradas, crecientes, atrincheramiento, el socio inconmovible, la demora premeditada.
• ¿Cómo desarmar un truco?: identificar, exponer, negociar. Abandonando la armadura y utilizando el radar.

Identificación  y neutralización de las tácticas más utilizadas por los reclamadores de valor:

• La sorpresa.
• El hecho consumado.
• La retirada suave y la retirada aparente.
• La inversión del sentido.
• El juego de los límites.
• El fingimiento (el tero).
• La asociación y la disociación.
• La encrucijada.
• La manta.
• La aleatoriedad y el muestreo.
• La tajada.
• La horquilla.
• El cambio de niveles.
• Combinación de tácticas.

Negociación intercultural:

• La cultura y la sociedad global: Occidente, Oriente, Medio Oriente.
• Importancia de la cultura en la Negociación.
• La estructura conceptual para el análisis cultural de los procesos de negociación.
• Las 17 variables que nos ayudan a caracterizar el comportamiento y estilo negociador en una determinada cultura.
• Comparación de las 17 variables en varias culturas, entre otros: norteamericanos, franceses, españoles,  alemanes chinos, japoneses, árabes, italianos,  mejicanos, colombianos, venezolanos.
• Negociando a través de las fronteras: las reglas de protocolo: qué hacer y qué no hacer en una negociación.