Curso de Negociación

Metodología
Las reuniones se llevan a cabo con participación constante e interactiva de todos los asistentes, mediante tareas individuales y grupales, entre las que se destacan Técnicas de análisis de casos, Técnicas de role playing, Dramatización de resolución de conflictos sobre casos propuestos y Test de Estilo Negociador para identificar el propio estilo negociador actual, analizar su F.O.D.A. (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) y trazar un plan de mejora personal.

Contenidos del programa

Conflicto y Negociación

• Introducción a la Teoría del Conflicto
• Orígenes, naturaleza y características del Conflicto
• El ciclo percepción - interpretación - acción
• El conflicto y la negociación
• Estilos intuitivos de negociación
• Estilo "soviético" versus estilo "cooperativo"
• La negociación según principios

Autodiagnóstico de Estilos Negociadores

• Batería de test para establecer su estilo negociador actual
• Confección del autodiagnóstico
• Detección del F.O.D.A. negociador (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas en la negociación)
• Trazado del plan de mejora

El Project On Negotiation, la escuela de Harvard

• Los cuatro pasos del proyecto de Harvard:
• Personas: cómo separar a las personas del problema
• Intereses: Centrarse en los intereses y no en las posiciones
• Diferencias entre intereses, necesidades y posiciones
• Tipos de intereses. Clasificación y jerarquía
• Identificación de la Zona de Acuerdo
• Opciones: generación de opciones, creatividad, obstáculos: Cómo salvarlos
• Criterios Objetivos: patrones de legitimidad. Su utilización
• El MAAN: la verdadera fuente de Poder en una negociación
• Los siete elementos: Comunicación - Relación - Intereses - Opciones - Legitimidad - Alternativas - Compromisos

La Dimensión Relacional de la Negociación

• Actitud: Creencias y valores. Actitud pro-activa versus Actitud reactiva
• Percepción: Los sentidos preferenciales. Paradigmas. Marco de referencia personal: Juicios y prejuicios. Comprender no implica compartir
• Emoción: no hay razón sin emoción. La Inteligencia emocional, administrando la emoción
• Comunicación: Principios de la escucha activa. La comunicación asertiva: Comunicación verbal y no verbal: El lenguaje de los gestos
• Técnicas de Persuasión e Influencia
• Manejo de las preguntas

Conversando con gente difícil

• Introducción a la Programación Neurolingüística (PNL)
• Perfilando al negociador de la contraparte (estilos, personalidades, vías de acceso)
• Limpiando comunicaciones confusas
• Desarmando la amenaza y la descalificación
• Poniendo límites
• La batalla de mensajes
• Las tres conversaciones: el qué pasó, los sentimientos y la identidad

La Dimensión Situacional de la Negociación

• Poder: Definiciones. Concepción. Características
• Capacidades de poder, disposición, ejercicio y percepción
• La concepción relacional del Poder
• Actores y terceros en la trama del Conflicto
• El Tiempo: como objeto, como concepción cultural y valoración personal. Los cinco tiempos de la negociación
• Administración del tiempo en la negociación
• Información: administración e inteligencia de la información
• Espacio virtual y espacio físico. Locales, visitantes y espacios neutros. Ventajas y desventajas

Estrategia y Negociación

• Pensamiento estratégico aplicado a la Negociación: ¿Me conviene negociar?.¿Cuándo negociar?.¿Con quién negociar?. ¿A quién envío a negociar?
• Manejo de escenarios: las tres estrategias básicas
• Las estrategias de: Fuerza, Escape y Crianza
• Combinación de estrategias. Ventajas y riesgos
• Armado, desarrollo y control del Plan de Negociación

Neutralización de Trucos y Tácticas

• Mecánica del triángulo de la manipulación: el perseguidor, el salvador y la víctima. Cómo salir del triángulo
• Los juegos psicológicos: situaciones tensas, ataques personales, el juego del bueno y el malo, la amenaza, la descalificación, la humillación
• El engaño deliberado: información falsa, autoridad ambigua, intenciones dudosas
• La presión: la negativa a negociar, exigencias exageradas, crecientes, atrincheramiento, el socio inconmovible, la demora premeditada
• ¿Cómo desarmar un truco?: identificar, exponer, negociar. Abandonando la armadura y utilizando el radar
• Identificando y neutralizando de las tácticas más utilizadas por los reclamadores de valor:
  • La sorpresa
  • El hecho consumado
  • La retirada suave y la retirada aparente
  • La inversión del sentido
  • El juego de los límites
  • El fingimiento (el tero)
  • La asociación y la disociación
  • La encrucijada
  • La manta
  • La aleatoriedad y el muestreo
  • La tajada
  • La horquilla
  • El cambio de niveles
  • Combinación de tácticas
• Reemplazando la armadura por el radar
• Negociando las reglas del juego
• Modele sus comportamientos sin modificar sus principios éticos.